Tecniche negoziali in azienda:come comprenderle? 2a parte.

Un guest post di GianPiero Turletti
Come utilizzare le tecniche negoziali in azienda e comprenderne l’importanza

La volta scorsa abbiamo introdotto il tema della negoziazione in azienda, sottolineando come l’utilizzo di determinate tecniche, e l’osservanza di alcuni principi-guida possano agevolare molto l’accoglimento delle vostre proposte, siano esse riconducibili alle vostre eventuali proposte su come affrontare determinate problematiche all’interno dell’azienda, piuttosto che alla vendita di un prodotto o di un servizio ad un’impresa.

Una volta compiuta la disamina di una specifica situazione, non è sufficiente comprendere che, la soluzione da voi proposta, serve genericamente a risolvere un determinato problema, o a conseguire un obiettivo prefissato.

Dovete, a questo punto, domandarvi quali siano gli specifici vantaggi che la vostra soluzione possiede, rispetto ad altre possibili soluzioni alternative. Infatti, non è affatto escluso che possano esservi altre soluzioni, preferibili alla vostra. Un’utile analisi è quella che riconduce, a tale riguardo, ai parametri dell’efficacia e dell’efficienza, spesso confusi, ma che si devono invece distinguere.

Più una soluzione è in grado di conseguire un determinato risultato, più risulta efficace, mentre, a parità di risultato conseguito, meno dispendio si è fatto di risorse per il conseguimento di un obiettivo, e maggior efficienza si è avuta: efficacia, = conseguimento degli obiettivi; efficienza = meno risorse utilizzate per conseguire un obiettivo. E’ quindi evidente che si dovrà cercare di comprendere se la vostra ipotesi è più o meno efficace e più o meno efficiente di altre che potrebbero essere proposte.

A questo punto, il gioco è fatto al 90%. Rimane un 10%, per vedere, con probabilità, accettata la vostra idea.
Sarà sufficiente tener ben presenti i punti di forza della vostra proposta e, senza troppi giri di parole, esporli chiaramente a chi deve decidere, evidenziando come la vostra ipotesi sia preferibile, in termini di efficacia, di efficienza, o sotto entrambi i profili. In fondo, chi vi ascolta è lì per capire proprio questi aspetti, che costituiscono i motivi principali, per cui si sceglie un’alternativa, piuttosto che un’altra.

Nell’esposizione dei vostri progetti, idee, soluzioni, potrete anche avvalervi di alcuni strumenti di supporto, come filmati, proiezioni di slide, e via dicendo. Ricordate, a tale riguardo, che molto spesso le immagini rimangono memorizzate di più delle parole, e possono avere un impatto maggiore, quando si deve convincere qualcuno.

A Cura di Gian Piero Turletti Autore di “Progetto Azienda”

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L’articolo  è tratto dal blog di Bruno Editore www.giacomobruno.it