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Redazione B2C  : Ciao Patrizio! Chi sei e cosa fa Plan Consulting?

Ho cominciato a lavorare in ambito amministrativo nel 1990 per una importante azienda  di Massa Carrara.

Nel gennaio 2000 ho aperto il mio studio di consulenza aziendale  www.planconsulting.it nel quale ci occupiamo di controllo della gestione amministrativa, analisi di bilancio, rating, consulenza sui finanziamenti , business plan ,contabilità analitica.
Questo mi ha portato ad essere  relatore e formatore in seminari e corsi per imprenditori, impiegati e commercialisti , trattando di analisi di bilancio, business plan e rating aziendale, Basilea 2 .
Ho basato tutta la mia attività sul mio credo ,la pianificazione d’azienda e ciò ha fatto sì di che in buona parte delle aziende clienti sono incaricato per la realizzazione di sistemi di controllo e organizzazione aziendale rivolti sempre al miglioramento continuo.
Nel luglio 2008 è stato pubblicato il mio  ebook
“Amministrare l’Azienda” dalla Casa Editrice Leader per gli ebook in Italia  Bruno Editore

Redazione B2C  : Bene Patrizio ,le PMI continuano a soffrire per la difficoltà di ottenere finanziamenti dalla Banche. Come sta cambiando il rapporto Banca e Impresa? Si deve recuperare qualcosa in termini di rapporto fiduciario del credito?

Il rapporto Banca impresa come sappiamo è cominciato a variare con l’entrata delle norme di Basilea 2 .
«Buona parte delle piccole imprese non ha purtroppo percepito la “portata rivoluzionaria della cultura del rating “ spesso non curandosi di migliorarlo.
Da parte delle banche c’è stato il fatto di prendere le direttive di Basilea 2 con il paraocchi infatti la  soggettività nella valutazione del credito ha lasciato spazio all’oggettività dei numeri .
A me sembra  ,come ho affermato in alcuni seminari dove sono intervenuto come relatore che

“L’incertezza è il dato comune denominatore delle richieste di credito in banca  poiché  Gestire il credito in questo momento  significa Gestire  l’incertezza  Ad ogni richiesta il funzionario bancario non si sbilancia quasi mai, dipende sempre da altri.”
Infatti se dapprima il funzionario  di Banca  decideva con più elasticità  ora si è giunti  spesso ad una massima   rigidità.  Attenzione da sottolineare che alcune pratiche sono bocciate o limitate poiché, nonostante la buona volontà dei funzionari locali che si impegnano a descrivere la bontà della persona o dell’azienda  ,ora a causa delle limitate  autonomie  in base al punteggio attribuito all’impresa  , le valutazioni vengono nella maggior parte dei casi effettuate in uffici e luoghi diversi a quelli dove l’imprenditore si è rivolto per chiedere il finanziamento , e  nella maggior parte dei casi  le valutazioni sono fatte  solo basandosi su “gelidi “numeri .

Con l’arrivo della crisi  chi non aveva buoni rating si è visto appunto,proprio  nei momenti del bisogno , ridurre i fidi  proprio grazie al “PARAOCCHI “.

Difficilmente contano  i progetti e possibili sviluppi futuri .Vengono valutati solo redditi passati e  sempre e soprattutto le garanzie .

La domanda  che sempre più sento fare dai bancari  anche se può essere  logica,  è:
“Se non  credi tu nella tua azienda e non vuoi mettere le firme perchè dovrebbe crederci la banca?“

Comunque Visto che mi hai chiesto come stà cambiando il rapporto bancario ,adesso  sentendo vari pareri nei vari uffici fidi ,sembrerebbe che se fino ad oggi gli Istituti hanno chiesto le garanzie da ora in poi sarà anche peggio –
Per esempio se alle Società a Responsabilità Limitata spesso veniva dato credito anche senza garanzie  grazie ai buoni  rating ed alla buona capitalizzazione  , ora occorrerà pensare che  le banche  vorranno sempre più le fidejussioni  personali , facendo quindi “ripensare” anche il ruolo delle  S.r.l.

Redazione B2C  : Si parla tanto di rating ma le PMI come possono migliorare la propria valutazione in termini di Rating? Quale approccio e quali strumenti servono ad una PMI?

Il rating è la somma dei dati di bilancio,dei dati andamentali (comportamento che si ha nei confronti del sistema bancario) , e purtroppo in maniera inferiore dei dati e qualiquantitativi ( storia aziendale , business plan,budget,) .
Il bilancio dovrebbe essere utilizzato anche come uno strumento di controllo oltre che per fini fiscali.
Per ciò che riguarda i dati andamentali  si deve cercare di stare nei limiti dei fidi concessi e di non andare in extrafido, perché questa situazione  peggiora il rating pregiudicando il proprio accesso al credito ed il costo del denaro. Da non dimenticare gli insoluti che si ricevono che sopra alcune percentuali sono altamente penalizzanti.
L’impresa dovrebbe  quindi valutare  cosa privilegiare trà  il vantaggio fiscale o l’accesso con meno problemi al credito, valutare se ad ogni richiesta di finanziamento conviene inserire garanzie reali o aumentare il capitale  investito in azienda ,valutare se investire in formazione o consulenza  per fare utilizzo di business plan e pianificazioni di tesoreria e autovalutazioni del rating.
Da ricordare che ciò che conta per la maggiore , è quello che si scrive e che viene scritto e purtroppo in proporzione  viene data più importanza ai dati passati che a quelli futuri e quindi ai progetti

Ritengo che sia importante  investire in strumenti di pianificazione e controllo, perché la “navigazione a vista” non è più consentita»

Per me occorre cercare di pianificare ogni minima mossa,cercare di andare in banca a chiedere il  futuro fabbisogno finanziario  quando sei  in tempo .

Ricordiamoci della bella citazione di Mark Twain

“Un banchiere è un tizio che ti presta l’ombrello quando c’è il sole, e lo rivuole appena comincia a piovere. ”

In più occasioni ho  consigliato di richiedere ,quando possibile , più fido di quanto necessario in quel dato momento,  anche con più Istituti , naturalmente  il tutto calibrato a seconda dell’attività.
Questo per  evitare  di ritrovarsi nel momento del  bisogno con  poca  liquidità.

Questa politica per chi l’ha messa in atto , nel periodo attuale con la restrizione del credito in corso ,  è stata  davvero provvidenziale.

Infatti chi ha richiesto fidi nel momento che non era in pieno fabbisogno, ora nonostante  la diminuzione di  liquidità ne ha sofferto meno .

Nei momenti di “Vacche  Grasse “ occorre cercare di capitalizzarsi il più adeguatamente possibile. Non aspettare di averne bisogno . Spesso succede che quando hai bisgono ti chiudono le porte in faccia .

Ora  però , le imprese devono sapere  che con l’avvento delle nuove spese bancarie venute fuori dopo la “messa al bando ” delle Commissioni di massimo scoperto  a partire dal 30.06.09 grazie alla   “fatidica “ commissione sull’accordato , se l’Istituto  Bancario   applica questo tipo di spesa  ,avere i fidi e non utilizzarli  costa, sia con l’utilizzo dell’importo finanziato  , che senza utilizzo .

Concluderei dicendo che  Basilea 2 che, pur essendo uno strumento metodologicamente molto valido,  essendo  prociclico aggrava  la situazione di chi sta già male.

Si parla di Moratoria di Basilea 2 e mi auguro che non rimanga solo un sogno per molte piccole realtà.

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Per il resto dell’intervista nella quale rispondo a domande su l’evoluzione del Controller in azienda e della rilevanza delle tecniche di controllo di gestione,  ti rimando al prossimo post  oppure vai direttamente nel blog www.b2corporate.com cliccando qui

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Affrontiamo oggi uno dei temi, che di solito destano maggiormente l’attenzione di imprenditori e di managers:

come sviluppare un’efficace azione commerciale offline?

Ancora una volta, può essere utile ricorrere al concetto di marketing-mix, per indicare una pluralità di tecniche e di strumenti, che possono contribuire al conseguimento di importanti risultati commerciali.
Mentre nella precedente parte di questo minicorso abbiamo considerato, sostanzialmente, le principali leve del marketing online, vediamo di seguito a cosa principalmente ricorrere offline:

• promozione
• prodotto/servizio
• pubblicità
• distribuzione
• analisi mercati.

Vista anche la finalità di questo minicorso, certo non è questa la sede per approfondire tutte le problematiche, che si ricollegano a questi elementi (e a cui dedico decine e decine di pagine nel mio ebook Progetto azienda), ma possiamo fornire alcune indicazioni essenziali.
Ecco, quindi, uno schema delle principali questioni da affrontare, in relazione alle componenti, appena elencate, di un piano di marketing- mix.

Promozione:

• quali particolari promozioni eventualmente utilizzare (regali, tre per due…..)?
• quanto ripetere una o più promozioni?
• quale obiettivo ha la promozione: fidelizzazione della clientela, conseguimento di una maggior quota di mercato?

Prodotto/servizio

• a quale prodotto/servizio si dedica l’azienda?
• quali sono le nostre competenze al riguardo?
• com’è posizionata la concorrenza?

Pubblicità

• quale forma di pubblicità risulta più efficace (televisiva, radiofonica….)?
• quale struttura risulta più opportuno utilizzare, per il lancio e la gestione di campagne pubblicitarie (agenzia esterna, struttura interna)?
• quale periodicità e quali media utilizzare?

Distribuzione

• qual’è la distribuzione più idonea per il nostro prodotto/servizio (propri centri commerciali, agenti,….)?
• analisi fatturato/costi delle diverse ipotesi distributive
• evoluzione distributiva del settore di riferimento.

Analisi dei mercati

• segmentazione del mercato ed analisi quali-quantitativa della domanda
• analisi dei rapporti costi/benefici, in relazione ad ipotesi di posizionamento su segmenti di mercato diversi
• analisi del mercato tramite la “matrice prodotto-mercato”

(vecchio prodotto-vecchio mercato; vecchio prodotto-nuovo mercato; nuovo prodotto-vecchio mercato; nuovo prodotto-nuovo mercato).

Concludo con un’indicazione di risorse gratuite sulle problematiche aziendali:

un report gratuito, dall’area free del sito  Bruno Editore

Buon lavoro…e…alla prossima

A Cura Di Gian Piero Turletti,

Autore di “Progetto Azienda”

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L’articolo tratto dal blog di Bruno Editore www.giacomobruno.it

Trattandosi di linee di credito, occorre sottolineare che ottenere queste ed altre tipologie di finanziamento, soprattutto da una banca, non è così automatico, ed ecco, quindi, una soluzione che spesso agevola l’impresa anche sotto questo profilo.

E’ opportuno porsi l’obiettivo di avere un cosiddetto “polmone finanziario”, cioè ricercare sempre un livello di liquidità maggiore di quello che risulterebbe strettamente necessario in base agli impegni formulati nei piani aziendali, e quando la nostra impresa sia in buone condizioni economico-finanziarie, cioè senza aspettare eventuali periodi di crisi.
Avere, quindi, un 20, 30% in più, rispetto alla liquidità strettamente necessaria alla gestione aziendale programmata, risulta opportuno, per diversi motivi.

Intanto, ricordiamo che quando un’impresa chiede una o più linee di credito ad una banca, quest’ultima preferirà accordargliele, se la sua situazione economico-finanziaria risulta positiva, a fronte dell’analisi condotta dalla banca stessa.
Meglio, quindi, cercare una maggior liquidità, quando già quest’ultima sia consentita da una positiva impostazione economica.

Inoltre, avere una liquidità eccedente serve proprio per i periodi di crisi, quando le risorse finanziarie scarseggiano ed anche le banche, evidentemente, saranno decisamente più restie nell’accordare i finanziamenti richiesti.
Nel prossimo articolo, troveremo un’altra interessante soluzione ai problemi della liquidità aziendale.
Concludo, ricordando le seguenti risorse, completamente gratuite, sulle problematiche d’impresa:
un report gratuito, dall’area free del sito Bruno Editore

Alla prossima, quindi, e buon lavoro……

A Cura Di Gian Piero Turletti,

Autore di “Progetto Azienda”

L’articolo è già stato pubblicato sul blog di Bruno Editore www.giacomobruno.it

Ho l’onore di ospitare su questo blog una serie di  articoli di una persona da me stimata che si è creato ormai un suo seguito e si è fatto conoscere e apprezzare in quanto oltre a essere uno stimato Consulente Aziendale è Autore di un ebook pubblicato con Bruno Editore -Il suo Nome – Gian Piero Turletti

L’articolo è già stato pubblicato sul blog di Bruno Editore www.giacomobruno.it

Buona Lettura

Con questo articolo inizio a regalarvi un piccolo corso su alcuni principali problemi aziendali.

Vedremo insieme come affrontarli e quale può essere, nella maggior parte dei casi, la soluzione pratica, che in molti casi ha consentito alla maggior parte delle imprese di superarli brillantemente.

Si tratta di veri e propri ostacoli, che l’impresa può trovare sul suo cammino, e tali da rallentare o impedire, se non seriamente affrontati, il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Esamino, per primo, uno dei più diffusi problemi, quello della carenza di liquidità aziendale.

Si tratta, in effetti, di uno dei più gravi problemi per un’impresa, tanto che, se non affrontato adeguatamente, può anche portare a situazioni di insolvenza, cioè incapacità di pagare i debiti e di adempiere le proprie obbligazioni e, nei casi più gravi, anche al fallimento.

L’impresa, infatti, nella sua complessa ed articolata organizzazione, si compone di taluni elementi fondamentali, tra i quali il fattore umano e quello finanziario si collocano, per importanza, ai primi posti.

Anche nelle situazioni, in cui l’impresa si dia un’attenta programmazione, può quindi verificarsi una scarsità di uno o più di tali elementi e, come un’autovettura non potrà andare molto distante, senza la necessaria quantità di carburante, la stessa situazione capita in assenza del carburante aziendale per eccellenza, la liquidità finanziaria.

Possono, infatti, sempre intervenire situazioni impreviste di difficoltà, tali da richiedere anche una rivisitazione dei piani e dei programmi aziendali, e con conseguenze riguardanti, innanzi tutto, proprio i flussi finanziari.

Le due principali sono rappresentate da:

* Fallimenti di altre imprese

* Fasi recessive dell’economia.

Vedremo, nel prossimo articolo, come situazioni impreviste possano influire negativamente sulla liquidità aziendale e come affrontare questo tipo di problema.

Intanto, vi lascio con un’indicazione di risorse gratuite sulle problematiche aziendali:

ecco il link :

mentre alcune video clip su vari temi, tra cui le problematiche d’impresa, anche queste completamente gratuite, si trovano sul sito

www.clubautoritv.com

Buon lavoro e…..alla prossima!

A Cura Di Gian Piero Turletti,

Autore di “Progetto Azienda”

Capitale Intellettuale e capitale Umano nell’azienda

Che cosa è il capitale intellettuale? E a cosa serve?

continuo con  un ulteriore spunto sul capitale immateriale e cosa rappresenta il capitale relazionale sempre  prendendo come fonte di suggerimenti   ( L. Edvinsson, “Knowledge Sharing Excercise (luglio 2001), in J.H. Daum, Intangibile Assets and Value Creation, John Wiley & sons Ltd, 2003.-M. Monteleone – Ricerca area pianificazione e controllo di Isvor Fiat)

Il capitale esterno è rappresentato dalle relazioni con i clienti e i fornitori, dall’immagine e dalla reputazione dell’azienda.

Il cliente è il valore più importante che possiede un’azienda.

La gestione delle relazioni con il cliente include il complesso insieme di attività strategiche, il cui scopo principale è quello di aumentare la redditività dell’azienda, attraverso il miglioramento costante dei rapporti con i clienti.

In che modo è possibile migliorare questo rapporto?

Comunicazione è la parola chiave, sia in entrata che in uscita.

Il cliente deve essere considerato come un individuo specifico con interessi e necessità particolari. Un orientamento strategico in cui si privilegia cosa pensa il cliente è uno strumento cardine del successo delle politiche aziendali.

Il cliente è lo spettatore critico finale di un processo.

Poniamoci nei panni di uno spettatore che vede la prima visione di un film reclamizzato e sponsorizzato da mesi, con un cast internazionale di primo piano ed una trama sulla carta coinvolgente.
Prima di entrare nella sala cinematografica, io spettatore, ho notato che il regista X ha diretto parecchi film di grande successo, l’attore Y ha vinto due Oscar e che il film narra un argomento di mio interesse. Ho perciò un’immagine del film che rispecchia il massimo della mia soddisfazione.
Al termine della proiezione, il film risulta essere un B-movie, con un cast poco valorizzato ed una trama insufficiente.
Uscendo dal cinema, incontro l’amico Z che mi chiede se il film era interessante. Cosa gli dico?

Ecco, la domanda che permette di comprendere il reale valore di un giudizio esterno.
Cosa dico io ad un altro potenziale cliente della società X se non sono soddisfatto?
Il successo di un prodotto/servizio è soprattutto la soddisfazione del cliente.

E tu cosa ne pensi?

Quando vado in alcuni tipi di azienda a fare consulenza a volte mi ritrovo a parlare e suggerire di applicare il KAIZEN, metodo giapponese che si intende “Miglioramento Continuo Passo Passo,”

In sostanza puoi pensare ad un atteggiamento col quale ogni cosa che stai realizzando, la puoi fare meglio.
Il Kaizen a me è piaciuto come filosofia gestionale poiché coinvolge tutti i livelli aziendali spingendoli a programmare e lavorare assieme per il successo.

Per fare questo occorre coinvolgere i dipendenti; i lavoratori devono sentirsi ispirati nell’esecuzione delle loro mansioni, devono sentirsi fieri del loro lavoro ed apprezzare l’apporto che offrono all’azienda.

Se i dirigenti imparano ad ascoltare i lavoratori nel luogo di lavoro e a fornir loro il supporto adeguato, il “punto di produzione, il luogo dove avvengono i fatti” diventa il luogo dove nascono il buon senso ed i miglioramenti a basso costo.

Perché Questo? Perché con questo metodo tutti sono chiamati a dare suggerimenti sui miglioramenti da attuare

Patrizio ma stai fantasticando? Assolutamente no sono convinto di quanto dico!

E’ vero, queste sono filosofie gestionali giapponesi che hanno contribuito al successo per esempio della TOYOTA, ma queste dottrine gestionali vanno applicate alle nostre imprese adattandole anche al nostro modo di ragionare.

Per esempio possiamo adottare il metodo delle 5S una delle attività che ha contribuito a fare il successo del Kaizen. Le 5S sono indicate per grosse fabbriche ma, se ci fai caso, puoi applicarle in qualsiasi impresa, infatti sono:

1. Separazione (Seiri): bisogna suddividere ciò che è necessario e ciò che non lo è e scartare quest’ultimo;
2. Ordine (Seiton): bisogna collocare gli oggetti necessari dove occorrono;
3. Pulizia (Seiso): bisogna eliminare sporco nelle macchine e nell’ambiente;
4. Standardizzazione (Seiketsu): bisogna sistemare i reparti e impianti nelle condizioni migliori;
5. Disciplina (Shitsuke): bisogna essere in grado di utilizzare con autodisciplina i quattro punti di cui sopra.

Sembrano cose scontate ma se andiamo ad analizzarle non è poi sempre così, per esempio:

1) Ti sei mai trovato in un ufficio e l’addetto per trovare un certificato che era finito in mezzo a vecchi documenti ha dovuto perdere un sacco di tempo e di conseguenza te lo ha fatto perdere anche a te?

2) Hai mai visto due o più lavoratori sprecare un bel po’ di tempo in cerca di un trapano poiché non riuscivano più a trovarlo, in quanto un loro compagno lo aveva utilizzato e non lo aveva più rimesso al suo posto e questo ha comportato il ritardo dal cliente?

3) Ti è mai capitato che nel pulire dei macchinari l’addetto alla manutenzione si accorgesse che lo sporco di grasso copriva dei bulloni e dadi allentati e grazie a ciò si è evitato guasti e guai peggiori?

4) Per mantenere ed evitare alcuni dei problemi descritti devi fare ed educare i collaboratori ad applicare costantemente le attività di cui sopra.

Queste sono domande nello stesso tempo sono esempi di cosa potrebbe significare non adottare la metodologia delle 5S. Questo rappresenta un grosso costo che buona parte delle aziende pubbliche e private si trovano a sostenere spesso senza saperlo quantificare.

MasaaKi Imai leader mondiale del qualità management, autore del best seller Kaizen, nel libro “Gemba Kaizen“ afferma che un dirigente esperto può determinare il livello di una società in 5 minuti , ispezionando lo stabilimento e osservando gli sprechi e le 5S .

Scarsità di 5S nel luogo di lavoro significa inefficienza, presenza di spreco significa insufficiente autodisciplina, morale basso, qualità scarsa, costi elevati e incapacità d soddisfare i termini di consegna.

Io trovo che questa è una materia assolutamente affascinante e che proporzionandola alla nostra realtà si può adottare sin da subito. Naturalmente questi sono solo accenni e tu hai degli esempi da fare su questo argomento?

A Cura di Patrizio Gatti
Consulente di direzione aziendale
Autore di “Amministrare l’Azienda”

Articolo pubblicato sul blog www.giacomobruno.it

Articolo di Patrizio Gatti tratto da www.giacomobruno.it

Ormai è diventato strategico non avere magazzini gonfi. Magazzini dilatati di solito significano debiti alti verso fornitori, o banche, oppure mancanza di liquidità.
Ok, hai il magazzino alto ma effettivamente qual è il suo valore?
E’ vero, hai il valore di magazzino ma alla banca che ti valuta un finanziamento gli interessa vedere un magazzino gonfiato?
Se acquisti oggi, per molti settori, domani è già in corso una svalutazione e riduzioni di valore di magazzino potrebbero significare perdite aziendali e in questo caso diventerebbe più difficile ottenere eventuali finanziamenti bancari.

E allora… come si fa a tenere sotto controllo questa misura?

Esistono dei sistemi per tenere sotto controllo il valore di magazzino ed uno di questi è darsi un budget di spesa e pianificando prima di acquistare le entrate e le uscite per valutare i tuoi futuri flussi finanziari.

Sembra facile a dirsi ma ti assicuro che per un imprenditore o un suo incaricato se non ha un programma software di scorte minime e massime è una cosa difficilissima, soprattutto per quelle piccole attività non abituate a lavorare con Budget.

Quindi a mio avviso anche i più piccoli si devono adeguare a queste tecniche di controllo per evitare indebitamenti elevati e fuori controllo.
A Cura di Patrizio Gatti