Alla fine di febbraio 2010 è venuta da me una giovane commerciante che dopo anni   di attività ,un negozio di articoli  vari e per la casa, mi dice che  non riesce a diminuire lo scoperto di conto corrente anzi il suo fabbisogno di finanziamenti aumenta costantemente.

Per accontentare tutti negli anni precedenti  , lei ha creato un magazzino sproporzionato nei confronti del suo fatturato cioè il valore delle merci in magazzino stava superando il  suo volume di affari .

O meglio… Aveva il valore del magazzino scritto in bilancio.

Infatti, la merce in magazzino col tempo si è svalutata e la  titolare sarà costretta a svenderla ricavandoci neppure la metà di quanto  pagato  , con conseguente perdita  economica. Purtroppo per la sua tipologia di mercato per ordinare  un pezzo che le manca e rendere felice il cliente ,a volte la negoziante, deve acquistare dei set completi ,parte dei quali  le rimangono in magazzino o vengono venduti a lungo termine.

La giovane commerciante  naturalmente è felice di accontentare il cliente che magari spende  10 euro ,ma che ritornerà sicuramente a rifare compere tra sei mesi ,un anno  o chissà quando . E’ però assodato che ,per ricavare 10 euro, la negoziante deve acquistare per esempio  100 euro , e i 90 euro le rimangono  in magazzino .

Questi   90 euro in più dovranno essere poi pagati al fornitore  entro  60-90 giorni dall’acquisto . Per saldare nei tempi prestabiliti  tutta la merce,  la commerciante deve utilizzare i fidi bancari ,perché con le vendite  non riesce a recuperare ciò che acquista in più.

E’ chiaro che così facendo incrementa il valore del magazzino ed aumenta  il debito bancario. A questo punto ho suggerito alla negoziante di diminuire gli acquisti , provando a crearsi  una nicchia di mercato.

Nonostante tutto la titolare voleva  continuare ad accontentare tutti per la paura di perdere qualche cliente.

Riguardo a ciò Le ho detto : “Signora se continua ad accontentare tutti lei aumenterà il  buco finanziario. Provi a  selezionare gli articoli  , rifaccia mente locale a quello che può abbandonare e a quello che viene venduto di più .”

Le ho ricordato inoltre  questo presupposto della PNL (Programmazione Neuro-Linguistica)  “se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto” – Alla luce di ciò , lei ha cambiato espressione della faccia e  con un sorriso mi ha promesso che farà una ulteriore selezione provando a farsi la sua nicchia di mercato decidendo   lei che cosa vendere e non farsi trascinare dalle richieste momentanee di pochi.

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A cura di Patrizio Gatti

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Questo articolo è stato pubblicato il 14-05-2010 sul blog  www.giacomobruno.it

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