La volta scorsa abbiamo introdotto il tema della negoziazione in azienda, sottolineando come l’utilizzo di determinate tecniche, e l’osservanza di alcuni principi-guida possano agevolare molto l’accoglimento delle vostre proposte, siano esse riconducibili alle vostre eventuali proposte su come affrontare determinate problematiche all’interno dell’azienda, piuttosto che alla vendita di un prodotto o di un servizio ad un’impresa.

Una volta compiuta la disamina di una specifica situazione, non è sufficiente comprendere che, la soluzione da voi proposta, serve genericamente a risolvere un determinato problema, o a conseguire un obiettivo prefissato.

Dovete, a questo punto, domandarvi quali siano gli specifici vantaggi che la vostra soluzione possiede, rispetto ad altre possibili soluzioni alternative. Infatti, non è affatto escluso che possano esservi altre soluzioni, preferibili alla vostra. Un’utile analisi è quella che riconduce, a tale riguardo, ai parametri dell’efficacia e dell’efficienza, spesso confusi, ma che si devono invece distinguere.

Più una soluzione è in grado di conseguire un determinato risultato, più risulta efficace, mentre, a parità di risultato conseguito, meno dispendio si è fatto di risorse per il conseguimento di un obiettivo, e maggior efficienza si è avuta: efficacia, = conseguimento degli obiettivi; efficienza = meno risorse utilizzate per conseguire un obiettivo. E’ quindi evidente che si dovrà cercare di comprendere se la vostra ipotesi è più o meno efficace e più o meno efficiente di altre che potrebbero essere proposte.

A questo punto, il gioco è fatto al 90%. Rimane un 10%, per vedere, con probabilità, accettata la vostra idea.
Sarà sufficiente tener ben presenti i punti di forza della vostra proposta e, senza troppi giri di parole, esporli chiaramente a chi deve decidere, evidenziando come la vostra ipotesi sia preferibile, in termini di efficacia, di efficienza, o sotto entrambi i profili. In fondo, chi vi ascolta è lì per capire proprio questi aspetti, che costituiscono i motivi principali, per cui si sceglie un’alternativa, piuttosto che un’altra.

Nell’esposizione dei vostri progetti, idee, soluzioni, potrete anche avvalervi di alcuni strumenti di supporto, come filmati, proiezioni di slide, e via dicendo. Ricordate, a tale riguardo, che molto spesso le immagini rimangono memorizzate di più delle parole, e possono avere un impatto maggiore, quando si deve convincere qualcuno.

A Cura di Gian Piero Turletti Autore di “Progetto Azienda”

Per rimanere aggiornato con questo blog iscriviti ai Feed RSS

L’articolo  è tratto dal blog di Bruno Editore www.giacomobruno.it

Condividi

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.

Come utilizzare le tecniche negoziali in azienda e comprenderne l’importanza

Sempre più frequentemente sentiamo parlare di tecniche negoziali e della loro applicabilità in molti campi della nostra esistenza.
Che si tratti di relazioni sentimentali, piuttosto che di ambiti relativi al business, o ad altri interessi, le tecniche negoziali paiono costituire un “plus”, un vantaggio competitivo, tale da porci nella situazione di realizzare i nostri obiettivi, se non sempre, almeno la maggior parte delle volte.

Su questo tema esistono diverse scuole di pensiero, ed in quest’articolo intendo indicare alcune principali linee-guida, alcuni piccoli accorgimenti, per applicarle con efficacia in ambito aziendale. Sotto questo profilo, diversi sono gli obiettivi che ci si può porre. All’interno dell’azienda, possono insorgere dialettiche, discussioni, su come sia preferibile conseguire un determinato obiettivo, mentre chi sia esterno all’azienda, potrebbe essere interessato, ad esempio, alla vendita di un proprio prodotto o servizio. Negoziare significa infatti convince gli altri delle proprie idee in vari ambiti. Ebbene, in tutti questi casi, a parte specifici accorgimenti, che possono essere suggeriti dalle singole situazioni, un principio, che è sempre opportuno seguire, è quello di compiere i seguenti passi: - Analisi della questione - Comprendere come la vostra proposta risponda alle esigenze dell’interlocutore - Comunicare, senza troppi giri di parole, a cosa serve la vostra soluzione e quali sono i relativi vantaggi. Passiamo ora ad esaminare i vari passaggi, che vi ho proposto. Pensate, ad esempio, di volere vendere un servizio ad un’impresa, oppure di dover partecipare ad una discussione, come responsabili aziendali di un certo settore, in cui dovrete confrontavi, su uno specifico problema, con altri responsabili, che magari hanno un’idea diversa dalla vostra. Iniziamo, quindi, ad esaminare il primo passo da compiere: analisi della questione. A tale riguardo, dovete comprendere, tramite una specifica disamina del caso, se la soluzione, che intendete proporre, si tratti di una strategia interna all’impresa, piuttosto che di un servizio, di cui proponete l’acquisto all’impresa, sia effettivamente una utile in quello specifico caso, rappresentando uno strumento per conseguire un determinato obiettivo. Per fare questo, dovete iniziare ad analizzare la specifica situazione aziendale, ed essere innanzi tutto convinti voi dell’efficacia delle soluzioni che intendete proporre. Se non sarete innanzi tutto voi stessi convinti di quanto proporrete, difficilmente riuscirete a convincere gli altri. Del resto, oggi molte persone, in ogni ambito, sono stufe di sentirsi proporre soluzioni miracolose, che poi non reggono alla “prova dei fatti”. Anche per questo motivo, non potrete proporre le stesse identiche soluzioni in tutti i casi, ma dovrete cercare di compiere uno sforzo di personalizzazione. Anche il marketing, del resto, significa soprattutto dare al cliente quello che il cliente vuole e, soprattutto, quello di cui il cliente necessita. Visti anche i limiti di spazio di un blog, rinvio al prossimo articolo l’approfondimento degli altri punti per condurre una negoziazione efficace.
A Cura di Gian Piero Turletti Autore di “Progetto Azienda”

Per rimanere aggiornato con questo blog iscriviti ai Feed RSS L’articolo  è tratto dal blog di Bruno Editore www.giacomobruno.i

Condividi

No related posts.

Related posts brought to you by Yet Another Related Posts Plugin.